Profil de 君子以自强不息蛹PhotosBlogListesPlus  |  Outils Aide |
杂志封面改革的报摊销售试验(2)要对各因素进行单独测试 当你对各因素进行测试时,最好让每种因素的测试单独进行。如果你在测试一个价格或一个奖券对杂志销售的影响,那么这应该是这些杂志和同批的杂志惟一不同的点。如果测试封面设计,则要确定只有封面字体,或只有背景色等设计因素是与同批的其它杂志不同的。 如果所有的方面都在测试之列,则因为有太多的因素掺杂其中(比如字体,图片,封面整体处理),我们就没法确定是哪个因素在销售中起作用，所以必须得选其中的一个因素。 比如,如果你想降价,在封面上加贴设计新颖的“新价格”的标签，则对于新的促销标签的测试效果就会掩盖对于降价本身的测试效果。这样进行测试并不能说是错误，只能说不是一个纯的价格测试。进行测试要选一个并且只选一个因素。 定价的“雪崩点” 人们一直津津乐道杂志定价的不二法门:涨价1美元,销量下降10%。我们的试验也显示了同样的结果。4.99美元被称作一般杂志利润的雪崩点，定价超过这个价格会使销量急剧下降从而影响到利润。不管你涨价或是降价，价格对于利润的影响是巨大的。 即使当价格上涨至4.95美元的时候，虽然销量一直在下降，但利润是在上升的。当到达4.95美元时，销量开始急剧跳水，销售额和利润也跟着一头栽下去。这就是它被称为雪崩点的原因。 不同领域的不同杂志有着不同的雪崩点，不同国家和地区的杂志根据当地的定价也有不同的雪崩点。同时我们发现，如果我们在封面上带上奖券,则会改变这个曲线。增加奖券会使销量上升。 价值胜于价格 对顾客来说，价值比价格要重要的多。经年的试验表明，虽然别的因素在快速变动，价值第一的原则没有变。 一般情况下，顾客会为更大的价值付更多的钱，而不是为不大的价值付个打折扣的价格。所以在“降价”与“提价的同时增加价值”之间,最好选择后者,比如在杂志中增加名人的签名,新的栏目或是一盘CD等。 新的价格敏感 理论 过去几年，我们注意到通过对杂志报摊销售的价格的调控，可以人为地改变价格的雪崩点。在保证杂志质量的前提下，顾客常常在一段时间后，会失去对某个价格的敏感度。也许他们会因为涨价而放弃一本杂志，但往往几个月后又会成为回头客，在一个新的价格基础上接受这个杂志。从而新的雪崩点可以变成6.99美元，7.99美元，8.99美元，9.99美元…… 但2004年的调查数据显示:形势发生了转变。人们好像对于价格变化的抵触更大了。如果一两年前有人告诉我他想把杂志的价格降低，我会建议他没必要。因为过去几年的经验表明，降价没什么好处。如果有什么效果的话，那就是让产品“跌份”。 这点现在也在变化了。一些杂志通过降价提高了销量。现在发展到了一个顾客对于价格的敏感程度比以往很长一段时期内都高的时代。当然对于这个说法，我们还需要进行更多的测试。 CommentairesPour ajouter un commentaire, connectez-vous avec votre identifiant Windows Live ID (si vous utilisez Messenger ou Xbox LIVE, vous avez un identifiant Windows Live ID). Connectez-vous Vous n'avez pas d'identifiant Windows Live ID ? Inscrivez-vous RétroliensL'URL de rétrolien de ce billet est : http://magazineengine.spaces.live.com/blog/cns!8EEAFA6356F61D21!823.trak Blogs Web qui font référence à ce billet
|
|
|
+-+Windows+Live&referrer=){kind=small}
